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刘保起:顺势而为 乘势而上

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在创业过程中,会遇到很多挫折和坎,克服每一个困难之后,就是一个成长、一个成就。 1988年,一家破旧的“小药铺”,加上四处筹借的2万元资金,罗欣药业开始了艰难的创业历程。 经过17年的苦心经营,罗欣药业于2005年成功登陆国际资本市场,在香港联合交易所创业板挂牌上市。由此,企业走上“快车道”,迅速跻身中国医药工业百强之列。2015年,公司实现年销售收入65亿元。

在创业过程中,会遇到很多挫折和坎,克服每一个困难之后,就是一个成长、一个成就。

1988年,一家破旧的“小药铺”,加上四处筹借的2万元资金,罗欣药业开始了艰难的创业历程。

经过17年的苦心经营,罗欣药业于2005年成功登陆国际资本市场,在香港联合交易所创业板挂牌上市。由此,企业走上“快车道”,迅速跻身中国医药工业百强之列。2015年,公司实现年销售收入65亿元。

20151221日,罗欣药业(08058.HK)向香港联交所提交转主板上市申请。那么,在时隔10年之后,一向以沉稳风格经营的罗欣药业在资本市场转换“跑道”,其背后有着怎样的战略意图?未来又将走向何方?

“建议转板将有助提升本公司形象及公众知名度,亦有助提高股份交易的流通性。同时将有利于本集团的未来发展及业务发展,以及其财务灵活性。”从公司简单的公告中,我们无法获知更多的信息。或许,从罗欣药业的前世今生,从公司的创始人刘保起先生的平淡言语中,我们能寻找到一些答案。

蒙山巍巍千秋,沂河滔滔万代。八百里蒙山沂水,这里曾是一方红色的革命圣地。在抗日战争和解放战争时期,沂蒙人民用自己的双手为中华民族的独立和人民解放立下了不朽功勋。

当然,这里也曾是一片“四塞之崮、舟车不通、外货不入、土货不出”之地,长期以来,贫困、落后是它的一个对外形象的重要“标签”。而今,这里令人难以置信地崛起了全国著名的商品交易市场,临沂批发城闻名全国,位居全国综合批发市场第二位,仅次于浙江义乌,有“南义乌,北临沂”之称。

对于一颗渴望改变的种子而言,即使再贫瘠的土壤,也能时势造英雄,突破命运的禁锢,在夹缝中坚韧地成长为参天大树,继而播撒希望,形成一片茂密的森林,造福一方。

山东罗欣药业无疑就是这样一颗种子。

审几度势,难抑创业欲望

80年代,改革的春风吹进沂蒙老区,打破已久的平静。山,折射出微光;水,浮动着波澜。而人的心,也随之萌动起来。

改革之潮下,人心纷纷思变,刘保起也不例外,只是机遇还未到来。

19888月,刘保起终于等来属于他的一个人生际遇。由于经营不善,罗庄镇的一家展销门市部清盘倒闭。看着那剩下的一座漏雨楼房和几间石棉瓦棚,刘保起抑制不住自己创业的冲动。

“能不能在这个地方经营药品?”刘保起问自己。人们创业之初的想法大多比较朴素,也更多地受到自身的经历影响。在那个年代,中国的医药产业相对落后,特别是抗生素供应不足,人们对疾病的医治经常得不到充分的保障。刘保起清晰地记得,自己的家人70年代末曾经由于购买不到青霉素,手术一度延迟一个星期之久,而四处求购而不得的那种无力感更是让他刻骨铭心。之后,在部队当卫生兵,在煤矿医院从事医生职业,这些经历又让他对药品有着莫名的熟悉和亲切。

当然,创业仅靠情怀并不够,还需要了解市场当时的环境和需求。刘保起看到镇里没有一家搞药材经营的,就是整个临沂,当时也只有一家制药厂,青霉素等急需药品依然难求。“那时就有一种强烈的欲望要下定决心去做这个事情。”决心之下,刘保起说干就干。

创业之路从来不是一条平坦的大道,尤其创业初期,更不逊于那条难于上青天的蜀道。没有资金、没有市场、没有技术人员……但这些没有难倒刘保起。依靠东挪西借凑的2万元资金,他买来木头做了部分货架,修了房屋,聘来了3名技术人员,招来了十几名职工,而自己吃的是咸菜,住的则是草棚。但创业过程中,最艰难还不是物质上的匮乏,而是当时医药主管部门以个人和集体不得从事药品经营为由,迟迟不批准经营手续。

箭在弦上,不得不发。为了拿到经营药材的手续,经多方周旋,刘保起最终和临沂药材站联营成立药材经营部。虽说联营,但对方并没有出钱投资,只能千方百计赊来了部分商品,最终在一阵鞭炮声中算是开业了。

创业就是一场棋,局里局外,黑白相间,而第一颗棋子往往又在冥冥之中牵动着未来的走势。举棋,落定,刘保起一场华丽的赛局便在这星星点点,简简疏疏中拉开帷幕。

兵无常势,突破思维惯性

人习惯了一种事物就很难转变思路,接受新的事物,这就是惯性思维。惯性思维常会造成思考事情时有些盲点,且缺少创新或改变的可能性。企业同样存在着惯性思维,往往导致在不断变化的市场中错失良机,加大经营风险。

“小药铺”成立开业之后,由于没有市场网络,没有货源渠道,客户稀少,门庭冷落。“每天想的最多的是怎么打开市场,怎么吸引顾客,怎么能把药品卖出去。”当时刘保起承受着巨大的心理压力。

穷则思变,同样身处困境也能激发人的应变能力和创新潜能。进店的客户寥寥无几,为何不能主动出击,上门推销?于是,刘保起心有所思,身有所动,大胆地打破了中西药品、器械分家经营和等客上门的传统经营方式,实行中西药品、器械综合经营,同时组建了一支销售队伍,走进基层医院进行产品推广,并提供送货上门的一条龙式服务。这在当时的全国医药市场中开了历史先河,成为第一家拥有自己销售队伍的批发企业。“那时,对于我们的上门销售及服务,医院觉得有些不可思议,但又非常满意,因为之前从来没享受到过这样贴心的服务。”

得客户者得市场,得市场者得发展。在全新的营销模式下,“小药铺”当时很快在临沂地区的乡镇医院打开了市场。随着逐步疏通供货渠道,建立销售网络,更新营销理念,到1994年底,药材经营部已发展到拥有5个零售批发公司,8家连锁药店的商业性医药企业,全国销售网点达40多个,不仅初具规模,而且树立了服务品牌,为下一步的发展奠定了基础。1995年,刘保起的药材经营部发展成为了一家医药公司,主营中西药品和医疗器械,营业额也历史性的突破数亿元。

如果继续沿着这条路走下去,按照这个发展势头,刘保起或许依然能成为一位富甲一方的成功商人,而在医药商业市场的棋盘上也是继续拔城掠地,占据重要的位置。但,这显然不会有如今的罗欣药业的存在,而且那也不是刘保起的心中所求。

势在必行,情怀实业报国

现在,很多人都在强调自己的创业“情怀”,而在某个方面,这恰恰反映了“情怀”的普遍缺失。相比之下,上世纪八十年代是一个理想主义和实干主义紧密结合的时代,那一代的创业先行者,大多数人满怀着“实业报国”的理想和抱负。刘保起内心同样有着那种挥之不去的情怀。“商业只是创业的一个基础,是迈出了第一步。但这只是买卖,不是真正的创业。想真正的创业成功,必须要走实业的路。”

1995年,“以商养工,以工促商,工商共进”的战略思路下,以实现科工商一体化为目标的山东罗欣制药厂正式成立,开始蹒跚学步,而他最终将走出沂蒙老区,走向国际。

这是刘保起的二次创业,激情依旧,磨砺依旧。隔行如隔山,商业的成功,并不等于实业的一帆风顺。

回忆往昔,刘保起至今感慨万分。1997年,罗欣制药厂第一个新产品——捷力(替硝唑胶囊)上市。抑制不住自己的喜悦,他满怀期待地赶往广州药交会。由于付不起昂贵的展位费,于是就在场内摆了个地摊推广产品。前来询问的那些客户起初对这个产品比较感兴趣,但是听说工厂在临沂,就还不客气地质问:“沂蒙革命老区?你们这个地方一年都洗不了一次澡,怎么可能生产出好的药品?!”面对一张张怀疑的面容,刘保起的心灵承受一次次打击,但他毫不气馁,反而促使他暗下决心,一定要把企业做大、做强、做出品牌,不再让别人瞧不起。

“第一、人才;第二、资金;第三、技术。必须要解决这三个问题,这样企业发展才会做大做强。”如何解决这三个问题?刘保起始终思索着答案。同时,罗欣制药厂也依靠生产一些普药缓慢发展,正在积蓄着能量。

 在对罗欣制药厂的改制重组之后,200111月,刘保起以发起设立方式正式成立山东罗欣药业股份有限公司。该公司由临沂罗欣医药有限公司控股,沈阳药科大学、山东省临沂市人民医院、青岛国风集团胶州医药有限责任公司、利君集团有限责任公司、临沂市医药集团总公司等共11家公司为共同发起人。

 由于有了沈阳药科大学等同盟者的加入,罗欣药业的科研水平、产品市场、渠道营销以往较为被动的环节迅速得到扭转。尤其在科研方面,罗欣药业陆续研发了国家一类新药“罗欣严达”,国家四类新药“氯雷他定”、“头孢吡肟粉针”等,为企业长足发展奠定了基础。

 随着产品线不断丰富,企业进入快速发展期。这时,一向以稳健著称的刘保起又开始着手企业实现境外上市的资本战略。

 2005129日,罗欣药业的股份于香港联合交易所H股挂牌上市。对于此次上市,公司内部最初存在着不同的意见,认为这将导致公司运作失去一定的自由度,同时也会分散股权,掌控力将会进一步减弱。但刘保起显然想得更远,认为罗欣进入资本市场势在必行。

“公司股票上市不单是为募集资金,而是为了建立现代企业制度,将企业推向资本市场,把企业做成一个社会公众企业。”刘保起这样说道。他认为,上市的成功让企业更有力的走向通畅的信息化、科技化、规范化管理,疏通持续融资渠道,塑造企业的“金牌”形象,追求更多的机遇,与国际接轨,最终把企业推向持续发展的平台。

“中国企业开拓国际市场,首先要把内功练好,产品要适应不同国家的不同标准、质量也要符合要求。”他进一步指出,做实业就要实实在在做,一定要确保产品质量、改变非理性竞争思维,并注重自主技术、核心技术的开发,“为什么提倡要做国际化,就是要用国际化市场法则和环境逼迫企业做好内功。”

我们的国际化是非常清晰的,主要是有两方面的工作:一个是国际注册,我们的创新药物不能只局限在国内,科技的成果要覆盖国际的注册,因为科技走到了国际注册,产品自然到了国际的销售;第二个是罗欣药业在建立主流国家的欧盟认证的车间,争取今年通过。国际注册产品的销售是在下一个五年计划中的重点计划,包括和韩国原料的的合作已经通过认证,现在和日本也有合作。国家也在引导与国际化合作,先进的创新药都是几十亿的合作,包括国际科研单位的合作和基金的合作,利用国际的合作才能把真正创新的药物做出来。大部分企业如果不走这个路子走不到真正的创新,而在香港的上市也正是为这一方面打基础。

破竹之势,激活发展后劲

在香港创业板的成功上市,让罗欣药业有了一定的资金保障,有了增强科研力量的筹码和底气。自2005年开始,公司每年从销售总收入中提取5%-7%作为科研经费,到2014年提取比例达到8%以上。

科技创新是企业发展永恒的主题,也是企业转型升级的基础。罗欣药业上市之后,积极争创和打造企业创新平台。在公司多年来和沈阳药科大学等众多院校加强紧密合作的基础上,2015年又和国内外著名的中国药科大学、复旦大学、国外科研机构建立了密切的合作关系,这为公司科技创新走向更高端化和人才引进奠定了更强的基础。

同时,罗欣药业在上海张江建立了生物研究所,并从美国引进了一批高端科技人才。“仿制药品只是经营的一个基础,企业做强最终还是要依靠科技创新。现在公司以上海张江生物研究所为依托,和总部技术中心、生产形成三位一体的科研创新体系,嫁接国际先进技术,以罗欣营销、品牌、资本和产业化优势寻求国际合作,使罗欣创新产品走向国际注册、研究、生产、销售。”

研发资金的增长和创新平台的打造,为罗欣药业带来了大量的科研成果。目前公司获得新药证书48项,6个产品项目被列入国家“重大新药创制”科技重大专项,4个产品被列入“国家重点新产品计划”,12个产品被列入“国家火炬计划”,113个项目被列入山东省火炬计划、山东省科技发展计划、山东省技术创新项目。同时,罗欣药业正加快实施的科研项目五十多个,临床试验项目二十多个,其中临床前和临床中实施的具有自主知识产权的一类新药有9个。其中,罗红霉素氨溴索产品的上市,为公司新培育过10亿元的重磅产品奠定了新的基础和希望。

“坚持展望长远、兼顾当前、创仿同步”是罗欣药业的产品开发战略,“我们按照两步走:一是嫁接了国际先进技术和产品,保证了35年间有优于国际同时期同等水平的独家产品上市;二是自创和国内外科研机构合作相结合;同时抢仿国外在中国申请注册上市而又适应公司营销资源配置的产品。”

值得一提的是,罗欣药业目前上报研发的有两个创新一类新药,其中一个和复旦大学共同研发的抗肿瘤药,在美国和国内同时申请临床试验。罗欣药业的另一个创新药研发项目则和韩国合作,并将很快进入临床试验,计划5年之内在中国上市,包括香港、澳门和台湾地区。

时至今日,罗欣药业已经呈现出来的两大竞争优势被业内人士所关注——不断推出“三高”的产品优势,以及拥有一个从科研到原料,从试剂到生产的一条龙优势。

所谓“三高”就是高科技、高质量、高附加。最近几年,罗欣药业不断推出“三高”新药上市,其中包括经过多年科研攻关推出的注射用雷贝拉唑钠、罗红霉素氨溴索片、注射用头孢西酮钠等多个新药。

对于已有的产品,罗欣药业也不断创造差异化竞争优势,如兰川品种提高了质量优于原研进口产品,并增加了3个适应症,其中治疗急性和应激性胃溃疡的适应症是国内唯一的产品,为患者提供了疗效更高的产品,同时降低了治疗费用。

除了之外,罗欣药业也致力于降低生产成本,扩大生产经营规模,创造形成规模化优势及低成本、差异化竞争优势;随着“裕欣”、“恒欣”生产基地的建成投产,公司将拥有更强大的产能,以应付市场对药物日益增长的需求,同时能增加新的药品生产剂型,更有效地扩大新药的研发范围,有助于更全面的业务发展。

科技是第一生产力,罗欣药业在科技创新方面的巨额投入,正在转化成市场优势,企业发展势如破竹。

审几度势,寻找发展空间

市场博弈,多空之间,风云变幻,需要斟酌。既要不为形势所完全左右,乘势而上,不迷失前进的方向;也需要随大势弃小从,顺势而为,来应付不断变化的局势。

在刘保起创业的近30年中,经历了经济多次的潮起潮落,也目睹了房地产市场的火热,而他一直坚守着最爱的医药产业,不为所动,奋力前行。

最近几年,“互联网+”的概念在医药行业成为热点。对于互联网医药这个新事物的兴起,刘保起并不是一味的排斥,而是有着自己的策略:“顺势而为,积极应对。”他认为,“互联网+”是各行各业大的趋势,而医药是一个特殊的行业,它需要一个过程。在药品中,哪些产品适应互联网?哪些适应但国家不允许做?对于那些既适应又允许的产品,企业自身能不能适应,有没有?罗欣药业会积极应对,但在之前要把这些实际情况弄清楚,弄清楚以后再考虑自己怎么做。“万事不能千篇一律,每家企业资源的配置不一样,需要根据企业自身的实际情况做判断。”

“互联网医药不只是简单的药品上网,更核心的是如何真正的把产品送到终端用户的手中,并做好后续服务,提高用户体验。”面对互联网热潮,罗欣药业正在营销模式这一层面做了相应的尝试和突破:一是,利用公司营销网络的优势,积极开拓基层医疗机构这个第三终端市场,并计划在5年内建立起6000多人的销售队伍。在这支队伍所覆盖的区域内,罗欣药业实现部分产品网上销售。二是,利用罗欣大药房连锁店,在其所覆盖的区域实现联网销售。

“春江水暖鸭先知”,企业家有着自己的知觉,并需要根据感性和理性做深刻的分析,做出前瞻性的决策。

这几年国民经济进入新常态,行业发展总体趋势并不乐观,尤其行业政策环境处于多变期,对此,刘保起抱以“顺势而为,积极应对”的态度。“从现在中国的市场环境看,五年内继续会是无序竞争、打压价格的状态,而企业应顺势而为。市场压力倒逼行政改革的机会是存在的,但不要盲目等待改革,自己先在企业中进行改革,创造改革。”他接着表示,展望未来,医药行业的发展是未来国策重点,行业发展前景非常乐观。因此,罗欣药业将克服前进道路上的障碍,加速“六个进军”:向创新药、产品研发和国际化销售、医疗健康产业、中药及生物制药、电商网络营销、第一终端市场直销进军。计划2020年达到年创销售收入130亿元,年创利税20亿元。

在“六个进军”中,刘保起流露了对进军医疗健康产业的重视,在这个方面,罗欣药业布局相对较早。“十年后的中国,老龄化问题会越来越严重,养老将是一个社会的问题,而养老需要医疗的支撑,因此,罗欣药业正积极与基层医院建合作关系,主要是为未来筹备养老人才。同时,我们现在正在扩大对费县第二人民医院的投资,希望能达到二甲以上的规模,为今后的发展打下基础,积累经验。”

有人说,人在前进的路上就是两件事——前进和拐弯。前进需要勇气,拐弯需要智慧。企业经营之道亦也是如此。“形势好的时候一定要能够做判断:什么事情是不好的,要消灭,有敢于取舍的勇气。形势不好的时候,要找到好的机会在哪里,要有敢于转型的决心。这是创业者首要的职责和所要思考的问题。”刘保起认为,“面对今天的竞争环境,你必须快跑,敢想,敏行。”

面对的内外部环境无时无刻不在动态变化,在刘保起的领导下,我们看到,罗欣药业正以持续创新的思维,不断提升和改进核心竞争能力,在产品、技术、产业和营销等企业各个层面持续创新,以实现持续发展、不断获取竞争优势。而此次如果公司成功转板至香港联交所主板,无疑又将为企业开启一个全新的时代。

资料链接

山东罗欣药业集团股份有限公司

由山东罗欣制药厂改制重组、罗欣医药集团有限公司控股、联合沈阳药科大学等共11家发起人共同设立的股份制公司。200512月,公司在香港H股挂牌上市。多次获得中国医药工业百强企业、中国十大最具成长力药企、中国医药研发产品线最佳工业企业等荣誉,为国家重点高新技术企业。目前,公司建有三个生产制造基地,拥有原料药、粉针剂、冻干粉针剂、固体制剂(含头孢菌素类)、喷雾剂、气雾剂等五十多条生产线,已有十几个剂型、300多个品规的产品投放市场,其中国家级新药48个。

 


2016-05-11 17:01 | 作者:施宇
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