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医药代表、管理者和医生怎么看药代转型?
国务院近期出台的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(以下简称《意见》)中规定“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务,其失信行为记入个人信用记录。”

医药代表们走到职业发展的十字路口了。

国务院近期出台的《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(以下简称《意见》)中规定“医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务,其失信行为记入个人信用记录。”

这样的表述打破了社会大众,乃至医药行业人士对于医药代表这一职业的认知。笔者药学出身,毕业前很多同学都着手找工作,被提及最多的岗位就是医药代表。大家对医药代表的看法可归纳为两点:1.做医药代表可以拿销售提成,积累人脉后赚钱多;2.医药代表就是卖药的,主要维护好和医生的关系。

药学专业的学生尚且如此看待将要从事的行业,更何况是普通民众。不少人认为,医药代表给医生回扣的销售行为助长了药价虚高,因此对医药代表这个职业产生了负面看法。

新出台的《意见》几乎推翻了目前医药代表的常见工作模式,业内各方是如何看待这一转变的呢?

医药代表:药品推广仍然是主要目的

笔者特意就此事和几位从事药代工作的朋友聊了聊,发现他们对《意见》的看法褒贬不一。

专业对口、医药知识更完备的“学术派”持积极态度。他们认为《意见》的执行有助于整顿医药市场的不良风气,把控药代的工作方向,提升药代的社会地位,合理地促进医生和药企间的学术交流。

而通达人情世故、善于客情关系的“人情派”则认为,药价虚高积重难返,不能全归咎于药代。一位“人情派”提到:“医生薪酬体系改革仍在探索,从实际角度出发,药品的‘额外收入’对于一些低收入医生的确是重要的收入来源。”

《意见》对于药代们的工作会有怎样的影响呢?“学术派”和“人情派”一致认为:《意见》在短期内影响不大,但药代将来的工作模式会发生转变,而药品推广仍是主要目的。

药企管理者:药代转型是大势所趋

《意见》的出台对于药企现有的营销模式必定会产生一定的影响,企业管理者如何看待?

笔者就这个问题征询了某国内药企中层管理者的看法。他表示:“近十年来,国内医药市场环境在恶化,药品的学术营销变了味是不争的事实。其实医药代表转型是各企业早就认识到的趋势,而且有外企已经走在前面了。”

被提及的外企是经历了2013年贿赂门事件后积极转型的葛兰素史克。为重塑形象、提振业绩,葛兰素史克削减销售团队规模、转变推广模式,不再使用销售量来衡量药代的业绩,而是考核每个药代学习的能力,掌握医药知识的能力,以及把知识传递给医生的能力。

参考葛兰素史克的改革举措,药代行业结构调整和人员精简是大势所趋。拥有医药专业背景和知识储备的“学术派”将更受青睐;而“人情派”在保有人脉优势的基础上,应该注重知识积累、提升专业水平,或者利用行业变革来临前的缓冲期及早另寻出路。

医生:药代的工作有益于医患双方

药代维系着药企与医生间的联系,医生是如何看待药代的工作呢?

“我觉得对于医药代表的工作界定是很难的,他们参与组织的学术会议既让医生获取了新药知识和技术,也让医生有机会和优秀的同行进行学术交流。”某三甲医院药学部主任向笔者介绍了他的看法,“但医药代表作为企业与医生之间的桥梁,他们的行为肯定是受到商业利益驱使的,难免会和医生套近乎。”

他还表示:“总的来说,医药代表的工作对于医药信息传播和患者治疗都是有利的,不能把所有的医药代表一棍子打死。如果新政策执行后医药代表的行为更学术、更纯粹,他们的贡献应该会得到更多医生和患者的肯定。”

笔者在一些招聘网站上搜索了医药代表的职位信息,“完成销售指标”、“完成区域销售计划”等字眼仍然频繁出现在岗位职责描述中。政策的贯彻和执行需要缓冲期,已经入行的和打算入行的药代们,现在或许是时候重新规划职业发展路线了。


2017-02-16 11:06 | 来源:医药地理 | 编辑:陈至唯 | 作者:陶佳鑫 0
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